Plano de Aceleracao de Receita

Diagnostico: Onde Estamos

Dias Vendidos (8/31 dias)

31.855

26,8% do mes decorrido

Projecao Realista (k=0.95)

116.835

Meta: 121.500 | Gap: -4.665

Inadimplencia Total

R$ 1,76M

57 titulos estagnados (3+ relatorios)

Valor Recuperado (20 dias)

R$ 363K

32 titulos resolvidos desde 16/fev

Situacao por Time — Projecao vs Meta e Impacto no DvC

Time	Dias Vendidos	Meta	Projecao	% Meta	DvC Projetado	Inadimplencia	Tendencia INAD
Enterprise	7.097	43.000	26.063	60,6%	0,55	R$ 659.099	+21,9%
JOI	14.076	46.900	51.714	110,3%	1,10	R$ 989.008	-10,0%
SP	10.249	31.600	37.666	119,2%	1,20	R$ 110.289	-32,0%
Rota	434	-	-	-	-	R$ 0	-
TOTAL	31.855	121.500	116.835	96,2%	0,90	R$ 1.758.396	-2,6%

O Cliff Effect do DvC — Por Que Cada Ponto Percentual Importa

<70%0,55

70-80%0,75

80-90%0,80

90-95%0,85

95-100%0,90

100-105%1,00

105-110%1,10

110-120%1,20

120-130%1,30

>130%1,40

O salto de 95-100% para 100-105% representa um ganho de 11% no multiplicador DvC. Para um GS com SoP de 600 pontos, isso equivale a ~R$ 450 a mais no premio mensal (a R$8,50/pt).

Cavaleiros Criticos — Onde Atuar com Prioridade

Cavaleiro	Time	GS	% Meta Proj.	DvC	INAD	Resolucao	Diagnostico
GALAHAD	Enterprise	Marcos	60,6%	0,55	R$ 659K	7,6%	Meta longe + INAD crescendo (+22%). 30 titulos, 189d pior aging. Concentracao de risco.
CONSTANTINE	JOI	Maicon	88,9%	0,80	R$ 561K	0%	Nenhum titulo resolvido. R$561K estagnados. Proximo do cliff 90% → empurrar para 100%.
LANCELOT	JOI	Diego	-	-	R$ 170K	0%	INAD explodiu de R$15K para R$170K (+1.033%). 5 titulos novos. Acender alarme.
YVAIN	JOI	Mauricio	-	-	R$ 188K	38,6%	Boa resolucao mas R$188K permanecem (90+ dias, PDD 37%). Risco de PDD alto.
SAGRAMORE	SP	Rafael F.	-	-	R$ 106K	64,4%	Boa taxa de resolucao (64%). Estagnados restantes sao de aging alto (203d). Focar nos que ainda sao recuperaveis.

Iniciativas Estrategicas com Incentivos Atrelados

Operacao Cliff: Empurrar Cavaleiros para 100%+ da Meta

Horizonte: Marco (imediato) | Impacto: DvC salta de 0.90 para 1.00 (+11%)

Vinculo com KPI: O DvC e multiplicador direto do premio. Mover um cavaleiro de 95% para 100% = DvC de 0.90 → 1.00. Para um GS com SoP de 600pts, isso sao ~R$450/mes a mais no bolso. O GS sente no contracheque.

Racional: CONSTANTINE projeta 88,9% da meta. Precisa de ~1.500 dias extras para cruzar 100%. JOI inteiro projeta 110% — identificar quais cavaleiros JOI estao abaixo de 100% e focar neles. SP projeta 119% — buscar o teto de 120-130% (DvC 1.30) nos que ja performam.

#	Acao	Responsavel	Prazo	Entregavel
1.1	Levantar % atingimento real de CADA cavaleiro (dados Superset) e identificar quais estao na faixa 90-100%	Felipe	10/03	Lista de cavaleiros "na zona de cliff" com gap exato em dias
1.2	Para cada cavaleiro na zona de cliff: mapear top 5 clientes com maior gap de share da frota (potencial vs uso atual)	Felipe + Coords	12/03	Cheat-sheet por GS com oportunidades de upsell priorizadas
1.3	Reuniao relampago com cada GS na zona de cliff: apresentar o impacto em R$ no premio ao cruzar 100%. Pedir compromisso de 3 acoes de upsell na semana	Coords	13/03	3 acoes de upsell registradas por GS com cliente-alvo e meta de dias
1.4	Acompanhamento semanal: atualizar % do cavaleiro toda sexta e comunicar ao GS quanto falta para o cliff	Felipe	Toda sexta	Mensagem automatizada (via pipeline /crescimento) com gap do cliff

Operacao Anti-Churn: Inadimplencia como Defesa do AcF

Horizonte: Marco-Abril | Impacto: Cada churn evitado = 7 ativacoes no AcF

Vinculo com KPI: AcF penaliza cada churn em -7% vs ativo novo em +1%. Cliente inadimplente que vira churn = destruicao do acelerador do time INTEIRO. R$659K em GALAHAD + R$561K em CONSTANTINE = risco de 2+ churns grandes que arrastariam o AcF para territorio negativo.

Racional: 57 titulos estagnados (presentes em 3+ relatorios consecutivos). CONSTANTINE tem 0% de resolucao. LANCELOT explodiu de R$15K para R$170K sem nenhuma acao. Esses numeros precisam ser confrontados em reuniao de time. O delta tracking ja gera os dados — agora precisa virar accountability.

#	Acao	Responsavel	Prazo	Entregavel
2.1	Criar "Painel de Accountability" no email de inadimplencia: ranking de taxa de resolucao por cavaleiro, com destaque para 0%	Felipe	12/03	Ranking visivel no email recorrente (ja existe base no delta tracking)
2.2	Comunicar ao time a conexao INAD → Churn → AcF: "cada churn destrói o equivalente a 7 novos ativos no acelerador de TODOS"	Felipe + Coords	14/03	Mensagem em reuniao de time ou comunicado escrito com simulacao real do impacto
2.3	War room GALAHAD: reuniao semanal dedicada Marcos + Worell + Felipe para atuar nos 30 titulos (R$659K). Mapear quais sao negociaveis e quais caminham para write-off	Marcos + Worell + Felipe	11/03 (1a reuniao)	Plano de acao por titulo: negociar / parcelar / escalar financeiro
2.4	Confrontar CONSTANTINE (Maicon) e LANCELOT (Diego) sobre resolucao 0%. Pedir plano de acao para cada titulo com prazo	John Pasch	14/03	Plano de acao por titulo com prazo de retorno por cliente
2.5	Para os top 10 devedores: propor acordo de regularizacao atrelado a manutencao de volume ("parcelamos, mas voce mantem X motoristas")	GSs responsaveis	21/03	Proposta de acordo enviada para pelo menos 5 dos top 10

Programa Recorrencia: Converter Ativos em Recorrentes

Horizonte: Abril-Maio | Impacto: AcF +4% por recorrente (4x mais que ativo)

Vinculo com KPI: No AcF, cada cliente que vira Recorrente vale +0.040. Cada Ativo novo vale +0.010. Converter 3 ativos em recorrentes equivale a ativar 12 clientes novos no acelerador. Isso muda a conversa de "vender mais dias" para "fazer o cliente usar todo mes".

#	Acao	Responsavel	Prazo	Entregavel
3.1	Mapear clientes classificados como "Ativo" que ainda nao sao "Recorrente" (usam PX mas sem regularidade mensal). Extrair do Superset.	Felipe	21/03	Lista de clientes "Ativo nao-Recorrente" por cavaleiro
3.2	Para cada cliente Ativo nao-Recorrente: GS liga para entender por que o uso nao e mensal e propor plano de uso continuo	GSs	31/03	Contato feito com 100% dos clientes Ativo nao-Recorrente
3.3	Comunicar ao time: "converter 1 ativo em recorrente vale 4x mais no acelerador do que ativar um novo. Cada recorrente novo = +0.04 no AcF de TODOS."	Felipe	21/03	Comunicado em reuniao semanal com simulacao de impacto
3.4	Acompanhar conversao mensal. Meta: converter pelo menos 5 Ativos em Recorrentes por mes.	Coords	Mensal	Metrica de conversao Ativo → Recorrente incluida na review mensal

Blitz Rota: Destravar Pre-Ativacao e Ganhar FJanela

Horizonte: Marco-Abril | Impacto: FJanela 1.9 (J3) vs 1.0 (J9) = quase 2x na pontuacao Rota

Vinculo com KPI (Rota): Cada janela que passa sem ativacao = -15% no FJanela. Cliente ativado na Janela 3 pontua 1.9x. Na Janela 9, pontua 1.0x. Na Janela 12, pontua 0.55x. Alem disso, FTier Tier 1-3 multiplica por 3.7 a 5.5. Priorizar clientes de Tier alto que estao estagnados.

Situacao atual: 76 clientes na Rota. 29 em Pre-Ativacao (38%). 4 em estagnacao CRITICA, 2 em ALERTA. BRASTIAS tem 14 em Pre-Ativacao, LEODAGAN tem 9. Cada um desses e receita parada e FJanela derretendo.

#	Acao	Responsavel	Prazo	Entregavel
4.1	Classificar os 29 clientes em Pre-Ativacao por Tier e Janela atual. Priorizar: Tier alto + Janela baixa (FJanela ainda alto = mais pontos)	Worell	12/03	Lista priorizada dos 29 Pre-Ativacao com Tier e Janela
4.2	Blitz de 2 semanas: Bruno Matos (HECTOR), Gabriel Kegel (LEODAGAN), Hiago (BRASTIAS) focam 100% em destravar Pre-Ativacao. Meta: mover 8+ clientes para Ativacao	Bruno M. + G. Kegel + Hiago	26/03	8 clientes movidos de Pre-Ativacao para Ativacao
4.3	Comunicar impacto financeiro: "se voce ativar um cliente Tier 3 na Janela 3 vs Janela 9, a pontuacao e 1.9x maior. Cada semana parado custa dinheiro no seu premio."	Worell	12/03	Simulacao de impacto compartilhada com time Rota
4.4	Resolver os 4 criticos imediatamente: REIS SILVA, VS Transportes (HECTOR), Trans Adimax, Expresso Rio Vermelho (LEODAGAN) — 1 dia vendido, Tier baixo, sem acao	Bruno M. + G. Kegel	14/03	Contato feito ou decisao de abandono documentada

Resgate Enterprise: GALAHAD de 60% para 80%+

Horizonte: Marco-Junho | Impacto: DvC de 0.55 para 0.80 = +45% no multiplicador

Vinculo com KPI: GALAHAD projeta 60.6% = DvC 0.55. Marcos perde -45% do premio. Chegar em 80% (DvC 0.80) ja reduz a penalidade para -20%. E GALAHAD sozinho representa ~35% do total de meta. Alem disso, R$659K inadimplentes + 7.6% de resolucao = risco real de churns que afundariam o AcF de todo mundo.

Realidade: GALAHAD projeta 26.063 dias vs meta de 43.000. Gap de ~17.000 dias. Nao e possivel fechar esse gap em 1 mes. Mas e possivel subir de 60% para 70-80% ate junho, e simultaneamente proteger a base resolvendo a inadimplencia que ameaca churns.

#	Acao	Responsavel	Prazo	Entregavel
5.1	Mapear os clientes Enterprise: share da frota atual vs potencial. Identificar os 5 com maior gap de penetracao	Marcos + Felipe	14/03	Mapa de oportunidade Enterprise com dias potenciais por cliente
5.2	Para cada cliente Enterprise com gap de share: QBR (revisao trimestral) propondo aumento de uso. Usar dados de crescimento como evidencia.	Marcos	31/03	QBR realizado com top 5 clientes + proposta de aumento documentada
5.3	War room semanal GALAHAD (ver acao 2.3): INAD + Crescimento juntos. Resolver inadimplencia libera espaco para conversa de upsell.	Marcos + Worell + Felipe	Semanal	Pauta fixa: titulos pendentes + pipeline de upsell
5.4	Avaliar se a meta de 43.000 dias e realista para a carteira atual ou se precisa de revisao com VP Growth	Felipe + Thiago	21/03	Analise de capacidade da carteira Enterprise vs meta atribuida

Propostas de Ajuste Estrutural no KPI

Horizonte: Abril (aprovacao) → Maio (vigencia) | Impacto: Alinhar incentivo com comportamento desejado

Premissa: O GS ja conhece a mecanica do KPI. O problema nao e visibilidade — e que hoje a inadimplencia NAO impacta diretamente o premio do GS. O cliente pode dever R$500K e o GS continua pontuando SoP cheio por esse cliente. Nao ha incentivo financeiro para o GS priorizar cobranca. As propostas abaixo buscam corrigir essa desconexao.

Proposta 6A: Redutor de SoP por Inadimplencia

Mecanica: Clientes com titulos inadimplentes acima de 30 dias tem sua pontuacao SoP reduzida proporcionalmente ao aging.

Aging	Redutor SoP	Racional
31-60 dias	-10%	Alerta. GS precisa atuar.
61-90 dias	-25%	Risco real. PDD ja relevante.
90+ dias	-50%	Quase write-off. Cliente provavelmente caminha para churn.

Exemplo: Cliente com 1.000 dias vendidos (SoP = 54pts) e inadimplente ha 75 dias → SoP desse cliente cai para 54 × 0.75 = 40,5pts. O GS perde 13,5pts × (IBF+AcF) × DvC × NPS no premio.
Reversao: Assim que o titulo e regularizado (pago ou acordo formalizado), o SoP volta ao valor cheio. Isso cria urgencia imediata.

Proposta 6B: Bonus de Resolucao no AcF

Mecanica: Adicionar uma nova categoria no AcF: "Inadimplencia Resolvida" com peso positivo.
Cada titulo inadimplente resolvido no mes = +0.020 no AcF (metade do peso de Recorrente, mas acumulativo).
Exemplo: GS resolve 3 titulos no mes → AcF ganha +0.060. Combinado com o redutor SoP, o GS tem incentivo para resolver (ganho no AcF) E urgencia para resolver rapido (perda no SoP enquanto nao resolve).
Cap sugerido: Maximo +0.10 por mes (5 titulos), para nao distorcer o sistema.

Proposta 6C: Penalidade de Estagnacao (Titulos Sem Acao)

Mecanica: Titulos presentes em 3+ relatorios consecutivos sem evolucao (mesma situacao, sem acordo, sem pagamento parcial) geram penalidade adicional no AcF: -0.010 por titulo estagnado.
Exemplo: CONSTANTINE tem R$561K estagnados com 0% de resolucao. Se forem 3 titulos estagnados → AcF perde -0.030. Isso force o GS a pelo menos tentar negociar — nao pode simplesmente ignorar.
Dados ja disponiveis: O delta tracking que implementamos ja identifica titulos estagnados. A informacao existe, so precisa ser conectada ao KPI.

Proposta 6D: Acelerador de Velocidade na Rota (FJanela com Penalidade Real)

Situacao atual: FJanela ja penaliza janela alta, mas clientes que ficam eternamente em Pre-Ativacao sem nenhum dia vendido nao geram pontuacao nenhuma (nao entram no calculo). O GS nao perde nada por ignorar um cliente parado.
Proposta: Cliente Rota que completa 6 janelas (90 dias) sem atingir Ativacao gera penalidade de -0.5pts no total da Rota do GS. Isso cria consequencia para abandono silencioso.
Alternativa mais branda: Em vez de penalidade, incluir um "taxa de ativacao" como multiplicador final (clientes ativados / clientes atribuidos). GS com 10 clientes e 3 ativados = 0.30 → aplica como fator no total Rota.

#	Acao	Responsavel	Prazo	Entregavel
6.1	Simular impacto das propostas 6A-6D nos KPIs reais do ultimo mes. Quantificar: quanto cada GS ganharia/perderia com as novas regras vs regras atuais	Felipe (Claude)	21/03	Planilha de simulacao comparativa (antes/depois) por cavaleiro
6.2	Apresentar propostas + simulacao para Thiago. Alinhar quais fazem sentido implementar e em qual timing	Felipe	28/03	Decisao de quais ajustes serao implementados + data de vigencia
6.3	Se aprovadas: comunicar alteracoes ao time com 30 dias de antecedencia. Mostrar a simulacao para que entendam o impacto e tenham tempo de ajustar comportamento	Felipe + Coords	15/04	Comunicado formal + sessao de Q&A com o time
6.4	Atualizar o PDF da Politica de Premiacao (v0726) com as novas regras e redistribuir	Felipe	30/04	Politica v0726 publicada

Maximizar SoP: Escalar Clientes na Tabela de Pontuacao

Horizonte: Abril-Junho | Impacto: SoP e base multiplicadora de tudo

Vinculo com KPI: SoP (Somatorio da Pontuacao da carteira) e a variavel base. Escala nao-linear: mover um cliente de 60 para 90 dias = +3pts. Mover de 200 para 300 dias = +7pts. Clientes grandes (500d+) valem 35pts cada. Perder 1 cliente de 500d = perder 35pts do SoP. Retencao de clientes grandes e existencial.

#	Acao	Responsavel	Prazo	Entregavel
7.1	Identificar clientes proximos de "saltos" na tabela SoP (ex: cliente com 55 dias → mover para 60 = +2pts. Cliente com 85 dias → mover para 90 = +3pts). Focar nos que estao perto do proximo patamar	Felipe (Claude)	31/03	Relatorio "Clientes Proximo do Salto" por cavaleiro
7.2	Para clientes com 250-290 dias: campanha de "salto 300" — mover para 300d = +7pts na carteira. Oferecer condicoes especiais de expansao	GSs + Coords	30/04	Plano de expansao por cliente com meta de dias
7.3	Mapear clientes com SoP alto (500d+) e health score baixo — sao os que mais destroem o SoP se churnam. Plano de retencao preventiva	Felipe + Coords	15/04	Mapa de risco SoP: clientes de alto SoP com health score < 60

Trajetoria 300K: Projecao Reversa e Rampa por Time

Horizonte: Q2-Q4 | Impacto: Construir a curva de crescimento necessaria para dezembro

Vinculo com KPI: 300K dias em dezembro = ~2.6x o volume atual. Para DvC de todos os cavaleiros ficarem acima de 100%, a meta precisa ser distribuida de forma que a rampa seja atingivel. Se a meta for irrealista para Enterprise, GALAHAD fica permanentemente em DvC 0.55 e Marcos nao tem incentivo real.

#	Acao	Responsavel	Prazo	Entregavel
8.1	Construir projecao reversa: para 300K acumulado em dezembro, quanto cada time precisa entregar por mes (considerando sazonalidade e curva de crescimento)	Felipe (Claude)	21/03	Curva de rampa mensal por time (mar-dez) com cenarios
8.2	Validar com Thiago se as metas por cavaleiro estao calibradas com a realidade da carteira. GALAHAD com 43K de meta e 26K de projecao precisa de revisao ou de novos clientes	Felipe + Thiago	28/03	Proposta de recalibracao de metas ou plano de expansao de carteira
8.3	Definir "milestonesde volume" trimestrais: Q1 = 350K acum, Q2 = 750K acum, Q3 = 1.4M acum, Q4 = 2.4M acum. Comunicar como north star por time	Felipe	31/03	Milestones trimestrais aprovados e comunicados
8.4	Implementar "countdown" visual no dashboard/email semanal: "Faltam X dias para o milestone de Q2. Ritmo atual: Y dias/mes. Necessario: Z dias/mes."	Felipe (Claude)	15/04	Countdown automatizado nos relatorios recorrentes

Cronograma Consolidado — Proximas 7 Semanas

Semana	Acoes-Chave	Responsavel Principal	Entregaveis
10-14/03	• Levantar cavaleiros na zona de cliff (1.1) • 1a war room GALAHAD (2.3, 5.1) • Ranking accountability no email INAD (2.1) • Priorizar Pre-Ativacao Rota por Tier (4.1) • Confrontar CONSTANTINE/LANCELOT (2.4) • Resolver 4 criticos Rota (4.4)	Felipe + Coords + John	Cheat-sheets, planos de acao por titulo, classificacao Rota
17-21/03	• Comunicar conexao INAD → Churn → AcF (2.2) • Mapear Ativos nao-Recorrentes (3.1) • Propor acordos top 10 devedores (2.5) • Projecao reversa 300K (8.1) • Avaliar meta Enterprise (5.4) • Simular impacto propostas KPI 6A-6D (6.1)	Felipe + GSs	Comunicado AcF, lista recorrencia, projecao reversa, simulacao KPI
24-28/03	• Blitz Rota: meta 8 clientes destravados (4.2) • Validar metas com Thiago (8.2) • Milestones trimestrais (8.3) • Apresentar propostas KPI ao Thiago (6.2)	Time Rota + Felipe	8 Pre-Ativacao destravados, milestones aprovados, decisao KPI
31/03-04/04	• QBR Enterprise top 5 clientes (5.2) • Contato 100% Ativos nao-Recorrentes (3.2) • Relatorio "Clientes Proximo do Salto" SoP (7.1)	Marcos + GSs + Felipe	QBRs realizados, conversao recorrencia iniciada, relatorio SoP
07-18/04	• Comunicar ajustes KPI ao time com 30d antecedencia (6.3) • Mapa de risco SoP alto + health baixo (7.3) • Countdown visual nos relatorios (8.4) • Campanha "Salto 300" (7.2)	Felipe + Coords	Comunicado KPI, mapa de risco, campanha de expansao
21/04-30/04	• Publicar Politica de Premiacao v0726 atualizada (6.4) • Campanha "Salto 300" em andamento (7.2)	Felipe	Nova politica publicada, vigencia a partir de maio

Impacto Esperado se Executado com Disciplina

+11%

DvC dos cavaleiros que cruzarem 100% (Cliff Effect)

-R$ 500K

Reducao de inadimplencia com war rooms + accountability

8+ clientes

Destravados da Pre-Ativacao na Rota (blitz 2 semanas)

+4% AcF

Por cada 1 cliente convertido para Recorrente

~R$ 450/mes

Ganho adicional por GS que cruze o cliff de 100%

300K

Trajetoria mapeada com milestones trimestrais ate dezembro

Principio-chave: se o comportamento desejado nao esta no KPI, ele nao acontece de forma consistente

A politica de premiacao atual premia volume (SoP, DvC), retencao (AcF) e qualidade (NPS). Mas a inadimplencia nao tem consequencia direta no premio. O GS pode ter um cliente devendo R$500K e continuar pontuando SoP cheio. Isso explica por que CONSTANTINE tem 0% de resolucao: nao ha penalidade. As propostas 6A-6D fecham essa lacuna — criam consequencia financeira pessoal para inadimplencia nao tratada e recompensa para resolucao rapida. O objetivo nao e punir, e alinhar o incentivo com o comportamento desejado: o GS que resolve inadimplencia deve ganhar mais, nao menos.